物流行业金牌大销养成之路：如何有效影响客户决策？
发布时间：2023-09-28 11:13
在面对客户选择标准与我们供应商的优势存在冲突时，我们不能直接反对或贬低客户的选择标准。首先要认同客户的选择标准，稳住他们，并逐步引导和影响他们做出更有利于我们的决策。
具体而言，可以采取以下策略：
引导客户增加决策标准：通过引入与店铺销售额相关的评判标准，如同行业成功案例或C端客户物流服务投诉率等，来增加客户的选择维度。这样能够稀释价格因素对于供应商选择的重要性，并使以服务质量为优势的供应商更具竞争力。
引导客户重新定义关键标准：针对以价格为主要标准的客户，可以引导他们重新考虑后期可能产生的售后成本以及对销售产生的影响。通过列举事实让客户意识到综合成本和影响因素，从而重新定义关键标准。
引导客户放大某些标准的重要性：将与自身优势相对应的标准放大并强调其重要性。例如，在破损率方面控制在1%以内，提供上楼服务等。通过与客户沟通，让他们充分认识到某些标准的重要性和可能产生的严重后果。
推动客户做出取舍：通过列举成本、风险和影响等方面的事实，让客户意识到不同选择所带来的不同结果，从而推动他们做出取舍。引导客户在权衡利弊时更加全面地考虑各个因素。
创造可替代性方案：根据自身优势提供一种可替代现有方案的解决方案。例如，提出前置仓方案以缩短响应时间。通过创造具有竞争力的可替代性方案，改变客户对于决策标准的侧重点。
需要注意的是，在进行这些引导和影响过程中，我们始终要以为客户创造价值为目标，并避免误导或欺骗行为。只有确保销售行为符合道德规范并真正为客户创造价值，我们才能在竞争中保持优势并建立长久的业务关系。